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服装销售应如何坦然面对顾客刁难

2017年08月06日 11:32 来源:网络 责任编辑:Fly

服装销售从店员接近顾客、调查、产品介绍、示范操作等的每一个销售步骤,顾客都有可能提出异议;愈是懂得异议处理的技巧,您愈能冷静、坦然地化解顾客的异议,每化解一个异议,就摒除您与顾客一个障碍,您就愈接近顾客一步。请牢记——销售是从顾客的拒绝开始。
  (一)、三种最经常性的问题:
  ① 顾客不进店说明我们没有吸引力。氛围不好,态度不好,服务礼仪不到位;
  ② 顾客闲逛一圈就离开,说明我们不够感染力。热情不够,亲切感不足,人性化不够
  ③ 顾客进店只买一个包就走出说明我们不够说服力。专业知识不足,技巧不娴熟,对顾客购买力的激发不强。
  (二)、异议的解决与应对:
  1、常见的因价格问题引起的异议的应对措施
  ① 具体的价格异议---“太贵了”
  错误回答:
  A、“这样子还嫌贵?”
  B、“我们这里是不还价的。”
  C、“多少钱才肯要?”
  D、“不算贵,以及打折了,比原价优惠多了”
  E、“我们现在搞促销活动,多买多送,也不算太贵。”
  应对之道:
  A、“是的,我懂,如果单纯看标价,确实会让人有这种感觉,只是我要跟您说明的是,我们价格比较高的原因,是因为我们的售后服务做得很好,质量方面又有保障,而且我的朋友曾经。。。。。。”
  B、“是的,我懂,因为我们都希望能用最便宜的价格买到最好的产品,只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。商品要做相应的质量就一定会有相应的成本产生,而我们更需要质量和售后服务上的保障,而这才是最重要的,您说是吗?”
  ②“不能算便宜一点吗?”
  错误回答:“没有办法,不行,公司规定的。
  ㊣:不好意思,这个价格已经很优惠了!”
  ③“老客户都没有优惠吗?”
  错误回答:“不好意思,我们这里老客户新客户都是一样的价格。您是我们的老客户了,应该知道我们的规定。”
  ㊣:“很谢谢您这么长时间的支持我们公司,非常感谢。只是真的很抱歉,尤其是在这一点上我们真心希望能获得您的谅解。。。。。。。。由于服装要做出相应的质量就一定会有相应的成本产生,而这才是最主要的,您说是吧!”
  ④“我认识你们老板!”
  错误回答:“不好意思,没有办法。。。。。我们是照规定办事,老板来也一样。”
  ㊣:“那真是太好了,所以您一定知道我们公司规定是非常注重诚信服务的,而且开价一定诚实可靠,质量又有保障,花钱一定花的很放心了,您说是吗?”
  ⑤“价格比预期高”
  “您本来预期是多少钱呢?您原本预期价格的标准从何而来?”
  错误回答:“那不可能,那一定是假货!”
  ㊣:“喔,原来如此,我懂了!这样吧,我把事实的状况跟您说明一下。。。。。。。”
  ⑥“我负担不起”
  一是借口:听懂话中的含意,
  二是事实:观察谈吐,穿着,名片,直截了当的问
  ⑦“手头上的现金不足”
  这是希望降价的另一种说词,我们要给客户提供解决方式,不要失败在最后一步。
  ㊣:“哇!那真是太可惜了,这促销。。。。。。”
  我们可以做一系列对顾客有好处也不会对店面有什么不利的方案,如让顾客交订金、刷卡,还可以帮他送货上门等……
  (三)、其他异议
  (1)、接受,认同,赞美
  ①.客户可能没有被纠正的雅量。
  ②.接受:我懂,我能了解您的心情。
  ③.认同:我能体会,我能感受得到。
  ④.赞美:您真是有见地,您的意见非常宝贵。
  ⑤.肢体语言、眼神的配合。
  ⑥.避免“可是--,但是—”
  (2)、化反对问题为卖点
  嫌货才是买货人,顾客的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑,寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键点所在,从而制定相应的策略。
  ①、“这个包的款式、颜色都很好,可惜皮的品质不是顶好的”
  错误回答:“哪里不好了”----反驳。
  ㊣:“您真是好眼力,一眼就看出来了。这个皮料的确不是最好的,若选用最好的皮料,价格恐怕要高出现在的五成以上。”
  ②、“质量会不会有问题”
  错误回答:“肯定不会啦。”
  ㊣:“我们专卖店产品的做工很精湛,质量方面严格把关,是绝对有保障的,所以这一点您放心,保证让您买的安心,用的放心!”
  ③、“不需要这么好的”
  错误回答:“这也不算好,算普通而已,那边有更便宜的。”
  ㊣:“是的,我能理解,只是我很想知道是什么样的原因让您有这样的感觉?是的,只是以这么好的商品来说,才卖这样的价格,真的很划算,而且。。。”
  ④、“我衣服都很普通,这个包设计、材料都很高档,不合适”
  错误回答:“也没有特别高档啊……”
  ㊣:“就是因为服饰很普通,才要配一个漂亮而又独一无二的包包啊,这样会让您整个人都展露出不同凡响的品味和个性!”
  (3)、以退为进
  ①“我不需要了!我再看看!”
  错误回答:“好吧,您慢慢看(有需要再叫我,没需要。。。。。)”
  ㊣:“那好吧!既然您没有兴趣,我们当然不会勉强您!只是我想了解一下是哪方面的问题让您不需要了呢?只是我想跟您说的是。。。。。。。”
  ②“我还是买某某牌的好了!”
  错误回答:“那以后有需要的话。。。。。”
  ㊣:“那好吧!既然您没有兴趣,我们当然不会勉强你!只是我们真的很想知道是什么原因让您有这样的想法呢?”
  ③“算了,我自认倒霉好了!”
  错误回答:沉默!(会让顾客很失望)。那好吧,抱歉了!
  ㊣:“真的很抱歉让您有这样的感觉,只是我想跟您说的是,我们真心希望能帮您解决问题。因为提升服务质量是公司对我们最大的要求。。。。。。”
  “真的很抱歉让您有这样的感觉!我想了解一下是哪方面的问题让有这样的感觉呢?”因将有利于我们知道解决问题的关键点所在,从而制定相应的策略。

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